Como anda a prospecção de clientes na sua loja de peças? Você sabe qual percentual das suas vendas são ativas ou passivas? Esses dados são importantíssimos para a administração tomar decisões acertadas!

 

Ter todos os dados financeiros da sua loja de autopeças é crucial para que você possa tomar decisões assertivas com relação aos preços dos produtos, compras de novos itens para o estoque e até mesmo sobre quais investimentos precisam ser feitos.

 

Por isso, entender se suas vendas são passivas ou ativas é fundamental para essa tomada de decisão!

 

Entendendo a Diferença de Venda Passiva e Venda Ativa

 

A venda passiva é aquela obtida através das campanhas publicitárias da sua revenda, através desse trabalho de marketing o cliente já chega na loja com conhecimento prévio sobre a empresa e seus produtos. Alguns meios de venda passivas são:

 

Uso de carro de som divulgando a empresa nas redondezas;

E-mail marketing;

Contato via redes sociais da empresa;

 

Para atingir um bom resultado de vendas passivas a empresa precisa investir em divulgação ampliando o número de pessoas que conhecem a marca.

 

Já a venda ativa se dá através da prospecção do cliente, sem a conexão com uma divulgação feita por publicitários ou equipe de marketing. Algumas formas de venda ativa são:

 

Ligações para os clientes informando sobre chegada de novos produtos;

Vendedor que entra em contato constante com os clientes já cadastrados;

Prospecção de novos clientes a partir da lista de contatos do vendedor da empresa;

 

Para aumentar as vendas ativas é preciso ter uma equipe treinada e realmente motivada para prospectar clientes.

 

Atitudes Que Aumentam a Lista de Clientes

 

Aumentar sua base de dados sobre clientes para turbinar as vendas e aumentar consequentemente a lucratividade da empresa é certamente o objetivo de qualquer empresário que deseja crescer em seu ramo de atuação.

 

Para atingir esse resultado é importante traçar estratégias eficazes de vendas! Se a essa altura você está pensando em como andam as vendas da sua empresa e detectou que são vendas passivas, está na hora de investir mais tempo no treinamento da sua equipe visando as vendas ativas.

 

Toda estratégia de vendas precisa considerar que deve existir uma proporção saudável entre vendas ativas e passivas. Geralmente o objetivo é de que 70% das vendas sejam passivas e os outros 30% sejam representados por vendas ativas.

 

Mas para atingir esse resultado é preciso que sua equipe de vendas esteja realmente motivada e afiada, querendo dar o melhor para a empresa atingir as metas de vendas.

 

Motivação

 

Investir na motivação dos seus vendedores é crucial para a sua estratégia de vendas funcionar! Eles são os profissionais que atendem o seu público e que por isso, precisam representar a marca com perfeição.

 

Algumas estratégias são eficientes para gerar a motivação necessária para obter melhores resultados de vendas:

 

Garanta um bom bônus para quem vender mais;

Ofereça um dia de folga para o vendedor que se destacar;

Faça reuniões com a equipe e garanta que todos os vendedores tenham condições de cumprir as metas;

Oferte treinamento para que o atendimento ao cliente seja aperfeiçoado;

 

Esses detalhes fazem toda diferença para garantir que sua equipe de vendas estará pronta para dar o melhor atendimento a cada cliente conquistado.

 

Nunca Deixe de Investir em Propaganda

Certamente você á ouviu falar que propaganda é a alma do negócio! Muitas vezes os empresários deixam de investir em propaganda da empresa, principalmente quando as vendas vão bem.

 

Isso é um enorme erro! A propaganda é crucial para manter seu nível de vendas passivas alto, garantindo não só novos clientes para a sua marca, mas ajudando também a fixar a sua marca na memória de todos os consumidores que já conhecem a empresa.

 

Isso é importante para que os clientes sempre pensem na sua marca como uma associação automática ao pensarem em peças para caminhões.

 

Quanto mais um cliente é exposto a marca de forma positiva através de boas propagandas, mais chances a sua empresa terá de ser lembrada por esse consumidor na hora da compra.

 

Por isso, a propaganda é uma arma poderosa na consolidação da marca e no aumento das vendas, não podendo ser deixada de lado em nenhuma estratégia de vendas.

Toda loja deve traçar estratégias para combater a objeção do cliente que reclama que seu produto está caro, porque essa barganha é natural do brasileiro que tende a dizer isso com o objetivo de baixar o preço!

 

Antes de começarmos a discutir quais são as melhores estratégias que devem ser usadas pelo seu vendedor nesse momento de barganha, você já deu uma olhada nos seus concorrentes?

 

O primeiro passo para evitar qualquer objeção dos seus clientes é sem dúvidas, adotar uma política de preços que seja compatível com o mercado.

 

Ter a certeza de que os preços dos produtos são justos e que estão compatíveis com os demais concorrentes dará maior segurança ao seu vendedor para conversar com o cliente e combater a objeção do mesmo com relação ao preço.

 

Treine os Vendedores Para Esse Momento

 

É natural se deparar com clientes que comentam sobre o preço do produto relatando que acharam o item caro, o que não pode acontecer nesse momento é o seu vendedor ficar sem saber o que dizer!

 

Sua equipe de vendas precisa estar preparada para essa situação e tantas outras que são comuns no dia a dia de uma empresa de autopeças, por isso, o treinamento contínuo é essencial para a equipe de vendedores.

 

Para combater a objeção desse cliente e ainda conquistá-lo, garantindo que ele será um divulgador do seu negócio, o vendedor precisa saber que ficar calado ou discutir com o cliente sobre o preço não é inteligente. Confira o que fazer:

 

Perguntar ao cliente “porque está caro?”

 

Muitas vezes o cliente não está realmente achando o produto caro, tendo dito essa frase somente para barganhar e sem sequer ter parado para pensar sobre o que estava dizendo.

 

Por isso, ao perguntar ao cliente o motivo pelo qual ele acha que o produto está caro, ele irá parar para pensar um pouco e provavelmente isso quebrará qualquer objeção que ele tenha contra a compra do produto, fazendo com que ele rapidamente decida levar o item.

 

Caso o cliente fala dos concorrentes

 

Se o seu cliente começar a falar que em determinado concorrente o mesmo produto está mais barato, ouça com paciência até que ele termine o que tem a dizer e não abra a boca um só minuto para falar sobre o concorrente.

 

Nessa hora é preciso saber vender a sua marca! Fale ao cliente sobre o seu espaço físico, sobre os diferenciais da empresa e sobre tudo que ele poderá usufruir comprando o produto.

 

Nada de ofertar descontos ou falar que o concorrente não é tão mais barato assim, muito menos discutir com o cliente alegando pontos negativos sobre o concorrente, essa postura não é ética e poderá arruinar a sua venda.

 

O Que Nunca Deve Ser Feito ou Dito

 

O vendedor nunca deve discutir com o cliente! Alegar que um determinado concorrente não é de confiança ou que não vende produtos bons e que por isso lá é mais barato, falar que o cliente não tem razão e que o preço é justo ou qualquer outro tipo de comentário que possa gerar um atrito entre o cliente e o vendedor.

 

O vendedor nunca em hipótese alguma deve ofertar um desconto para o cliente que está apenas dizendo que é caro!

 

Se o produto custa R$100 e o cliente está querendo levar por R$95, dizer que vai falar com o gerente é uma péssima atitude, o primeiro passo do vendedor sempre deve ser o de mostrar o valor da marca e do produto.

 

Demonstrar que aquele item realmente vale os R$100 irá fidelizar esse cliente com muito mais facilidade do que em situações que o cliente somente barganha e consegue o desconto.

 

Porque o que acontece é que esse tipo de atitude o cliente encontra em qualquer loja, mas na sua ele deverá se apaixonar pela marca, serviços e valores que estão agregados ao produto e quando ele fala que está caro, tudo isso deve ser verbalmente exposto.

 

Assim, o cliente terá a oportunidade de conhecer muito mais do que o produto, ele poderá desfrutar de uma verdadeira experiência para conhecer a marca e o que ela agrega para a vida dele.

A motivação dos seus profissionais de venda é essencial para o sucesso da sua empresa. Mas já parou para pensar entre parceria e competitividade, qual seria a melhor forma de motivar seus vendedores?

Motivar os vendedores da maneira correta é algo essencial para o ambiente de trabalho na sua loja de autopeças, garantindo que a equipe trabalhe em sintonia e conquiste os resultados esperados pela administração.

 

Criando Uma Equipe Comprometida

 

Todos os funcionários devem ser comprometidos com o sucesso da empresa, especialmente os colaboradores que atuam como vendedores, para isso, tome algumas atitudes na rotina laboral:

Valorize a Sua Equipe

É importante conversar abertamente com a sua equipe sobre o quanto ela tem sido efetiva em determinadas atitudes.

Assim, você garante que através do reconhecimento das atitudes positivas os colaboradores irão conseguir se manterem motivados por mais tempo.

Disponibilize os Recursos Necessários

Condições excelentes para o desenvolvimento do trabalho geram os resultados excepcionais que a sua empresa espera ter, por isso, é essencial que todos os recursos possíveis estejam disponíveis.

 

A empresa deve sempre investir em recursos que possibilitam a exposição do produto e a experiência positiva do cliente com a marca.

Ofereça Comissão

A comissão é algo muito essencial para a função de vendedor, porque ela se baseia no tripé: motivação, reconhecimento e recompensa.

Assim, o colaborador se sente motivado a vender porque ele tem a ganhar com essa atitude, ao receber ele se sente reconhecido e recompensado pelo serviço prestado para a empresa.

Proponha Metas Alcançáveis

Toda empresa precisa ter metas que os colaboradores realmente consigam alcançar. Ao pressionar a equipe para bater uma meta extremamente difícil, ao invés de motivar os vendedores você poderá criar o efeito contrário ao esperado.

 

Já sabendo que a meta é quase impossível, a equipe se desmotiva e perde o interesse, até mesmo por receio de que a próxima meta seja ainda maior caso o resultado seja positivo.

 

Por isso, é importante sempre analisar o contexto do mercado, os últimos números da sua loja e traçar estratégias de propaganda do seu negócio que auxiliem a equipe de vendas a se superar.

 

Parceiros ou Competidores?

 

O seu melhor vendedor é parceiro da equipe ou ele se destaca na base da competitividade a qualquer custo?

 

A competição a qualquer custo não gera um ambiente laboral agradável para os envolvidos, muito menos é saudável para a manutenção de uma equipe harmônica. Por isso, é importante ter cuidado ao incentivar que os colaboradores deem o seu melhor e se destaquem perante os colegas.

 

Porque por mais que cada parceiro estar comprometido individualmente com o sucesso da empresa seja algo positivo, é importantíssimo que a equipe esteja em sintonia.

 

Se todos recebem comissões pelas vendas e somente um funcionário está tomando a frente, elevando o número de vendas da equipe e os outros estão completamente apagados, algo precisa ser revisto pela gestão da empresa.

 

A competitividade a todo custo gera problemas de relacionamento que podem ocasionar atritos internos que serão percebidos pelos consumidores, abalando diretamente a percepção que o cliente tem sobre a marca e a experiência de compra na loja.

 

Uma Empresa Com Vínculos

Se na sua empresa os colaboradores conseguem ter sinergia e se comportarem como parceiros rumo ao crescimento do negócio, certamente o clima laboral é menos tenso e mais harmônico.

 

O que tende a contribuir muito para que o desempenho individual brilhe, uma vez que todas as pessoas se sentem confortáveis no local de trabalho e sabem que podem contar umas com as outras para alcançarem suas metas juntas.

 

Estimular a parceria entre colegas de trabalho faz com que o grupo de formadores da empresa seja mais otimizado, uma vez que todos poderão contar com as habilidades uns dos outros.

 

O que não necessariamente exclui a necessidade de uma certa competitividade entre os vendedores, que certamente é algo natural uma vez que aquele que vende mais fatura uma maior comissão.

 

Mas se existe um suporte colaborativo entre todos da equipe, isso tende a ser um fator de crescimento de todos os vendedores que se esforçam para dar o seu melhor e mesmo assim, continuar a manter o clima de amizade entre colegas na empresa.

Vender ou conquistar um cliente? Toda equipe da loja precisa saber o que é mais importante para as autopeças, ganhar uma venda ou conquistar um cliente?

 

A sua loja de autopeças fideliza seus clientes? Muitas vezes na ânsia de vender para bater uma meta interna o vendedor acaba por não se preocupar com o cliente como deveria.

 

Justamente nesse momento, a venda que deveria ser um sucesso total, conquistando mais um cliente satisfeito para a empresa acaba por ser um fracasso, uma vez que essa pessoa até leva o produto, mas não tem a menor intenção de voltar à loja.

 

Porque Fidelizar é Vital?

 

Toda empresa necessita ter atenção e cuidado com a fidelização dos clientes! Se alguém entra na sua loja e não tem uma boa experiência, significa que essa pessoa não irá voltar e que possivelmente irá comentar em seu círculo de amigos próximos tudo de ruim que aconteceu na loja.

 

Isso é péssimo para a imagem da empresa que acabará por perder clientes que sequer teve a chance de conquistar, além de perder todas as futuras compras daquele cliente que entrou na loja e não foi corretamente atendido.

 

Em contrapartida, os clientes que são fiéis a sua loja apresentam o comportamento propício para o crescimento do seu negócio, porque eles:

Divulgam positivamente sua empresa entre os amigos deles;

São fiéis ao seu produto ou serviço;

Em compras decepcionantes, esses clientes possuem a capacidade de ofertar uma segunda chance para a empresa;

 

Esse comportamento do cliente que é fiel a empresa, propicia que você possa fazer com que o seu negócio cresça não só a partir da conquista de novos clientes, mas também graças à manutenção de uma lista de clientes que estão sempre voltando.

 

Como Fidelizar?

 

Criar um relacionamento com os clientes não é um processo fácil e exigirá muito treinamento da sua equipe e investimentos diários para manter todos os clientes que chegam até a sua loja apaixonados pelo atendimento e produtos ofertados.

Esteja em Todos os Pontos de Contato

 

Os clientes passam por uma verdadeira jornada de compra! Eles identificam uma necessidade, pesquisam o produto que poderá atender sua necessidade, pesquisam preços entre concorrentes e isso se dá muitas vezes online, solucionar possíveis dúvidas e só depois se direcionam para a compra do produto escolhido.

 

Se em todas essas etapas o cliente encontra apoio e soluções que são oriundos da sua marca, certamente esse cliente irá visitar sua loja.

Tenha Atenção ao Pós-Vendas

 

Muitas empresas se esforçam em atender bem quando o cliente chega na loja, fazem postagens nas redes sociais para atrair mais clientes, estão sempre preocupadas com divulgação, mas nunca entram em contato com os clientes dias após a compra.

 

Esse cuidado é essencial para que o cliente se sinta valorizado e tenha suas percepções ouvidas!

 

Ao implementar na empresa uma sugestão pertinente de um cliente, certamente ele irá se sentir valorizado e ouvido, garantindo que ele seja fidelizado.

 

Entenda as Necessidades do Seu Público

 

Entender a necessidade do caminhoneiro é essencial para que a sua loja possa se tornar referência para o público.

 

Se todas as vezes que um cliente entra na loja ele encontra o que está buscando, além de bom atendimento e preço justo, dificilmente ele irá procurar o seu concorrente direto.

 

Por isso, uma postura que deve ser adotada por todos na empresa é que se um cliente chega na loja procurando algo que não está disponível no estoque, deve-se anotar o contato desse cliente e procurar a peça desejada entre seus fornecedores.

 

Assim, ao ter a peça disponível a empresa poderá manter contato com o cliente e explicar que já adquiriu o item e que está pronta para atender a esse cliente.

 

Mesmo que ele já tenha efetuado a compra em outro lugar, seu cliente irá reconhecer que apesar de não ter achado o que queria, a empresa se importou com a necessidade dele, o que será suficiente para estabelecer um vínculo positivo com o caminhoneiro.

 

Apesar de não ser certeza de conquistar aquela venda, a empresa estará conquistando um consumidor demonstrando através de atitudes concretas o quanto aquele cliente é importante para a loja.

O Brasil é um país de dimensões continentais, por isso mesmo, é preciso saber como lidar com as diversas culturas e estilos diferentes de caminhoneiros para atender bem a todos os clientes que chegam até sua loja.

 

Lidar com o público no Brasil requer habilidade e percepção, principalmente quando se trata de atender caminhoneiros que são oriundos de diferentes regiões do país.

 

Respeitar a cultura, modo de falar, desejos e necessidades de cada cliente é essencial para construir uma empresa que realmente se importa em ofertar o melhor e que tem consciência sobre seu papel na sociedade.

 

Ter Empatia

 

Esta é uma característica essencial a todo aquele que deseja trabalhar com atendimento ao público, principalmente porque somente exercitando sua capacidade de empatia é que se consegue vender e fidelizar os clientes.

 

Para que seus vendedores possam ter essa capacidade de se colocar no lugar do cliente, é preciso realizar treinamentos constantemente, visando que todos conheçam os produtos e tenham total domínio sobre a capacidade de empatia.

 

Tornando a venda um processo muito mais interessante para o cliente que irá se sentir ouvido e realmente bem atendido, ao perceber que o vendedor se esforçou para atender de maneira satisfatória e respeitando os desejos e necessidades dele.

 

Exigir o Respeito

 

Precisa partir da empresa a exigência de que todas as pessoas ao chegarem na loja devem ser tratadas com atenção e respeito e isso deve ser sensivelmente acompanhado pela gestão da loja.

 

Atualmente já encontramos mulheres que dirigem caminhões pelo país e que assim como os homens, possuem cuidado e carinho com seu veículo.

 

Elas precisam ser bem tratadas e respeitadas ao chegarem nas lojas de peças. O bom atendimento nessa hora é crucial para que a caminhoneira perceba que o vendedor não está tentando empurrar produtos ou achando que ela entende menos do próprio caminhão pelo fato de ser mulher.

 

Precisa partir da gestão da empresa o cuidado em exigir uma postura profissional por parte dos vendedores que devem esclarecer as dúvidas dos clientes para que elas ou eles possam se sentir confortáveis para comprar ou não o produto ofertado.

 

Assim, o ambiente da loja será mais acolhedor e todos os clientes sentirão o desejo de permanecer no espaço, aumentando as chances de venda dos produtos disponíveis.

 

Estimular a Diversidade

 

Além da empatia, é interessante que o colaborador seja estimulado pela empresa a conviver em respeito com todos os outros colaboradores que devem ser escolhidos visando ter uma empresa com diversidade.

 

Se na sua loja os vendedores têm a mesma visão, concordam em tudo e não são estimulados a conviverem em ambiente acolhedor, você provavelmente tem um problema!

 

Acontece que o Brasil é um país de diferentes hábitos, raças, culturas, estilos e se isso não se reflete na sua empresa os próprios clientes podem se sentir desconfortáveis com essa falta de representatividade.

 

Além disso, se o colaborador não é constantemente estimulado a dar opiniões, pensar diferente e fazer sugestões, a empresa perde um pouco da sua capacidade e energia de renovação.

 

Porque é justamente desse pensar diferente que surgem as melhores ideias para otimizações no cotidiano de trabalho, por isso, desde a contratação da equipe deve ser pensado e favorecido que exista diversidade na empresa.

 

Treinamento Constante

 

Além de escolher bons profissionais com um currículo de vendas impecável, é importante que a empresa ofereça treinamentos frequentes para os colaboradores.

 

Os vendedores precisam estar frequentemente se reinventando e aprendendo novas técnicas para chegar até o cliente e transformar a experiência dele de compras em um momento muito positivo.

 

Com a possibilidade de realizarem as compras de produtos e peças online, a relação da loja com o cliente mudou, por isso mesmo, é preciso ofertar uma experiência agradável para que o caminhoneiro tenha o interesse de ir até a loja.

 

Afinal, um público que anda o país inteiro e conhece diferentes lojas, diferentes preços e produtos, não precisa se fixar a um local se ele não atende bem.

 

Sendo importantíssimo conhecer o seu público e entender as necessidades do caminhoneiro que vai até a loja, treinando constantemente novas formas de atraí-lo e fidelizar esse cliente, de modo que ele tenha motivos para ser um consumidor fiel.